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Formation commerce

Commerce – Prospection et relation client

identification, diagnostic et qualification

Devenez un commercial expert, capable de conduire la prospection, d’identifier les besoins clients, de diagnostiquer les situations et de qualifier les opportunités commerciales.

Animé par Thibault Coutaz - Directeur régional d'agences

Lieu : À préciser (salle équipée + secteurs terrain adjacents)

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  • Durée : 35 heures – 5 jours (7h/jour)
  • Modalité : Présentiel et en ligne – alternance salle / terrain
  • Public visé : Commerciaux débutants ou en reconversion
  • Pré-requis : Aucun prérequis technique. Maîtrise du français à l’oral et à l’écrit.
  • Effectif conseillé : 6 à 10 stagiaires (max. 12)

Formation accessible aux personnes en situation de handicap.

À propos de la formation

Cette formation pratique et complète vous prépare à maîtriser la prospection en porte-à-porte dans le secteur de la rénovation d’habitat individuel.


Vous apprendrez à identifier des besoins et constats préliminaires liés à des problématiques courantes, à conduire un entretien efficace, à gérer les objections et à qualifier vos prospects en respectant les règles légales et déontologiques.

Objectifs principaux

  • Prospecter auprès de particuliers ou de professionnels dans un cadre légal et déontologique conforme.
  • Qualifier un contact, identifier des besoins ou constats préliminaires en lien avec des problématiques courantes (ex. performance, entretien, sécurité, confort, conformité).
  • Conduire un entretien d’information, traiter les objections et obtenir un rendez-vous qualifié.
  • Assurer le suivi de l’activité et l’exploitation des données (CRM / fiches), dans le respect des obligations en matière de protection des données personnelles (RGPD).

programme

Le parcours est conçu pour vous apporter les compétences clés, avec des apports théoriques et des mises en pratique concrètes.

Jour 1 – Fondamentaux & posture professionnelle

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Accueil & cadre légal : règles, sécurité, éthique, RGPD.

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Posture professionnelle : image, langage non verbal, distance, présentation neutre.

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Techniques de diagnostic : repérer les signes liés à la performance, à l’entretien, à la sécurité, au confort et à la conformité pour qualifier les besoins des prospects.

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Évaluation : QCM et synthèse.

Jour 2 – Trame d’information & cadre légal

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Rappel technique ciblé.

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Cadre légal du démarchage à domicile.

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Maîtrise de la trame d’information pour campagne non marchande.

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Exercices pratiques : accroche, écoute active, jeux de rôle.

Jour 3 – Observation terrain & analyse

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Brief terrain et observation d’un commercial expérimenté.

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Prise de notes et premiers débriefs.

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Points d’amélioration personnalisés et préparation à l’autonomie.

Jour 4 – Autonomie encadrée & analyse des pratiques

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Mise en situation réelle avec enregistrement audio.

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Analyse collective des enregistrements.

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Coaching individualisé et entraînement aux objections difficiles.

Jour 5 – Autonomie complète & évaluation finale

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Prospection autonome sur terrain.

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Saisie CRM et vérification qualité des données.

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Analyse individuelle des résultats et plan d’action personnalisé.

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Clôture et remise d’attestation de fin de formation.

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Le formateur

Thibault Coutaz – Directeur régional d'agences

Fort d’une expérience de 10 ans dans la vente, Thibault accompagne les professionnels dans le développement de leurs compétences opérationnelles grâce à une démarche pragmatique et orientée client.

Questions Fréquentes

Faut-il avoir des connaissances techniques préalables ?

Aucun prérequis technique n’est nécessaire. La formation couvre les bases essentielles.

Comment se déroule la partie terrain ?

Alternance entre observation d’un commercial expérimenté et mises en situation réelles encadrées.

Quel est le nombre maximum de participants ?

Le groupe est limité à 12 personnes pour assurer un suivi personnalisé.

Vais-je obtenir un certificat à la fin de la formation ?

Une attestation de fin de formation est remise, mentionnant les objectifs atteints.

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